深度解析：楼梯行业经销商*策如何定？_楼梯
如何制定经销商*策是每个生产企业都十分慎重和重视的问题，一个好的*策可使经销商最大限度地发挥积极性和主动性，并饱含热情地投入到销售工作中，使企业的销售工作顺利、健康地进行;而一个不成功*策的出台，不仅经销商不会签订经销合同，而且可能会因此耽误销售工作的正常开展，等到再重新制定好销售*策时，可能会因为对企业的不信任而失去部分经销商。因此，楼梯企业如何制定一个好的经销商*策，就成为企业销售工作能否顺利开展的重要条件。 要明确的几件事 目前，包括楼梯行业在内的众多企业的销售*策都是以销售量为中心、以返利为手段、以鼓励经销商最大限度地销售产品为目的的*策，这种*策在产品进入市场的初期，对鼓励经销商扩大销售量具有重要作用，但随着市场的开发就会出现问题。那么，楼梯生产企业在制定经销商*策时应遵循哪些指导思想呢?市场与销量哪个更重要?有销售量并不一定就会有市场。由于楼梯市场竞争的日益激烈，有许多企业把目光只盯在销售量上，为了能够实现这一目的，企业就以“利”来诱使经销商扩大销售量。结果经销商把销售量做大了，但销售量的质量不高：串货和降价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高，使企业想做大市场、做大规模的期望成为泡影。 销售应是谁的事?有的企业把产品卖给经销商后，销售工作就此结束，面对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协调等都不再过问，认为那都是经销商的事，把经销商的所有怨言抛在脑后;有的企业却认为销售工作仅仅是自己的事情，因而在制定*策时给予经销商无节制的优惠，并投入大量的人力、物力支援，认为这样就可以把产品很轻松地销售出去，结果惯坏了经销商，使企业的销售工作陷于被动。以上两种倾向都是不可取的，产品销售既是企业的事又是经销商的事，虽然企业和经销商是两个独立的法人或经济实体，但是一旦确定了二者之间的关系，销售工作就是双方的权利和义务，是双方行为而不是单方面的行为。 大客户就是好客户?不同的企业文化氛围、不同的销售*策会造就不同的经销商，只要销售量却以放弃企业原则的高额返利、大幅降价等为手段的经营*策可以培养出大客户，但伴随着这种大客户产生的是串货不止、低价销售、下线客户无利可图的现象，这样的大客户也永远不会满足，会无休止地向企业索取各种优惠*策，一旦不能满足其要求，就会舍企业而去，企业最终得到了什么?企业需要的是脚踏实地、勤勤恳恳干出来的大客户。因此，企业不仅需要大客户，更需要忠诚于企业的好客户。 经销商要的是什么?为调动经销商的积极性，企业要了解经销商的购买动机。 经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的为稳中有赚。如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。 具体来说，经销商关心的问题很多，从经营利润率、产品档次、价格与折扣、广告支持与促销活动、资金需求和付款条件、售后服务、能否及时提供市场和产品信息、销售*策的自由度、厂家的市场控制力、厂家的长期承诺、厂家的销售建议和销售培训等等，涉及到方方面面。企业在制定经销商*策时，要站在经销商的立场上，了解其需求，然后努力满足他，才能制定出恰当的经销商*策。销售理念须双赢 企业在制定经销商*策时，必须树立双赢理念，即要正确处理厂家与经销商之间的关系。从本质上讲，厂家与经销商分属于不同的利益主体，厂商双方在目标、观点和要求等方面存在着矛盾，这就可使厂家和经销商之间形成不同的关系，其关系不外乎以下四种：a、厂家赢—经销商输。厂家只考虑自己如何获利，根本不考虑经销商的利益;b、经销商赢—厂家输。经销商只关心自己如何赚钱，根本不考虑厂家的利益;c、厂家输—经销商输，即双输。由于厂家和经销商都在考虑怎么从对方的手中多拿一点，从不考虑自己能为对方做些什么，结果双方两败俱伤。d、厂家赢——经销商赢，即双赢。厂家和经销商团结起来，共同做市场、做销售。 目前，仍有许多厂家和经销商实行的是赢—输理念。双方都想从对方身上索取更多的利益，把市场看成角斗场，双方都在努力地想把对方打倒，以便自己能赢。这种理念非常有害，很有可能导致两败俱伤的结局。 即便出现一方赢，也只能赢在一时，并没有长久的利益可言。 在厂家开拓市场的初期，由于知名度低的原因，经常向商家妥协，答应各种不合理的要求，即容易出现“经销商赢-厂家输”的局面;当产品知名度提高后，厂家就会要求商家铺货率、点到达率、商品陈列规范等到位，也就出现了“厂家赢-商家输”的局面。 优秀企业都能认识到厂商双赢的重要性，能够在双赢理念的指导下找到两者的共同利益所在。厂商双方都要把眼光放长远，舍小利、争双赢，由小赢到大赢，争取最大的长久的赢利。 五大原则要牢记 1.目标适宜的原则。古人云：“取法乎上，得其中也;取法乎中，得其下也。”具体用于经销商*策时，必须遵循目标适宜的原则，目标可以定得高一点，但又不能过高，否则是自设经营障碍。经过努力也达不到的目标，经销商不会认可，要么将之束之高阁、形同虚设。目标又不能订得唾手可得，而是要跳一跳能够得着，这样的目标才是适宜的。 2.配套运行的原则。经销商*策是由诸多*策形成的一个体系。体系内容*策既可分离使用，又是相互配合、相辅相成的。企业采取的各项营销措施所产生的效果是不同的，真正发挥作用的只有一条，其他营销措施及管理系统应与之相配套。所以，在制定经销商*策时，应综合各种因素，使之能配套运行。 3.独有特色的原则。特色即特点，是最赋有生命力和号召力的精灵。企业在制定经销商*策时，要充分利用搜集到的同业信息进行比较分析，结合自己的优势、突出自己的优势，制订出独有特色的经销商*策。 4.稳健经营的原则。一个企业在任何时期都不能忘记，稳健经营是企业发展的根本。在制定经销商*策时，特别要考虑到执行的可行性，充分考虑各种因素，使之尽量完善、可行。一旦制订下来，就要严格实施，该兑现的无论如何都要兑现。那种朝令夕改、视同儿戏的态度是绝对不可取的。 5.激励上进的原则。在考虑企业利益的同时，充分考虑经销商的利益以及精神上的激励。也就是说，在制定经销商*策时，企业既要考虑经销商的中、短期利益，满足经销商求利心切的心理，又要考虑对经销商的成长过程与合作成果作必要的奖励，这种奖励不但是物质上的奖励，还要从精神上予以激励，使经销商增强对公司、品牌、产品的信心。总之，企业要从与经销商建立战略伙伴关系的高度、以战略家的风范慎订经销商*策。在执行经销商*策的过程中，厂商双方在共同发展的过程中不断磨合、融洽，从中寻找可建立长期友好关系的经销商。充分发挥经销商的社会资源优势，建设品牌，促进企业的发展。同时，在实践中对经销商*策不断修正、完善，使之逐步形成健全科学的经销商*策，从而促进经销商与企业长久、稳定、双赢的合作。